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獵頭行業的五大潛規則

2019/3/2 10:46:30  

360行,行行有規則,行行亦有潛規則!


規則是明的,而潛規則是暗的;規則是受法律條文約束或行業明文規范的一些規則,行內的人都必須遵守。而所謂潛規則,就是從來沒有明文規定,但是行內圈內人都會默默遵守或奉為行業底線的原則。


縱觀獵頭行業在中國發展的三十年,從一個國外舶來的新興職業,到一個快速成長、發展壯大的現代服務業,再到如今的日趨成熟、競爭激烈的成熟行業,在中國只用了不到30年。


特別是2017年一部《獵場》,更是讓一個神秘、低調的“不起眼”職業,一下子曝光于世人眼中,成了一個人們可以茶前飯后聊聊、婦孺皆知的時尚時髦職業!


然而做職業中人,獵頭業的水深水淺,獵頭的苦辣酸甜,冷暖自知。總之,遠不及獵場表現的光鮮亮麗。


作為行業摸爬滾打多年的老獵頭,我們今天就來聊聊獵頭行業的這些”潛規則“。


潛規則一之契約原則


一紙合同,就是獵頭的精神支柱


人們都羨慕獵頭服務的小投資大回報,不用什么大的設備、原料等固定投資,一臺電腦一根電話線(現在手機時代,這根線都省了,呵呵),就可以開業賺錢了。絕對的輕資產、貌似零風險啊!


然而,獵頭的苦逼和艱辛卻少有人知道。做為現代服務業的一個分支,獵頭受企業委托,為企業尋訪高級緊缺人才,解決企業用人之急。按照行規,簽約并支付一定預付定金,是早期獵頭的行規。然則隨著行業競爭日趨激烈,這個市場從賣方市場轉向了買方市場,即作為甲方的企業日趨強勢,而作為服務方的獵頭機構,因客戶競爭,變得弱勢。


收取定金越來越難,不可期待。當下,甚至很多甲方甚至連最基本的協議都“懶得”和獵頭公司來簽,要等到找到滿意人選才簽;更有甚者,有些強勢的甲方要求在人選到崗后才會與獵頭談簽約之事。。(有點過分了!)


在我看來,上述做法已突破"沒有協議不操作”的獵頭行業底線。要知道,盡管按結果付費是市場的一套模式無可厚非,但在沒有保證金等經濟保證甚至一紙協議的法律保證前提下,要求獵頭付出大量心血和辛苦的尋訪和跟進,同時面對項目操作的種種不確定和甲方的種種挑剔,是多么委屈的心態和冒險的任務呢!


所以筆者認為,一紙協議,仍是獵頭行業值得共同捍衛、甲方應該尊重乙方要維護爭取的規則!即使出于爭取客戶的愿望,早期服務之前,合作協議條款討論明確仍然是需要的,這是后續合作、不發生分歧的重要保證。


潛規則二之中介原則


不要輕易捅破那層窗戶紙!


盡管大部分獵頭從業者不情愿將自己歸為中介,而愿意視自己的工作為職業顧問,從而獲得一點職業崇高感,但從本質上看,獵頭的工作性質仍然是中介,其次才是顧問。


如今,互聯網+信息時代,當職場變換的節奏越來越快,人才流動越來越頻繁,人才競爭越來越激烈的的背景下,用人單位的結果導向更強,招人的時效性、功利性更強。快速招到滿意的人才是企業最迫切的痛點和需求!


在沒有快速找人的專業能力、沒有優質的人選來滿足企業痛點的情況下,以顧問自居并試圖影響企業人事決策,都是不現實的。要知道,現在的企業HR甚至懶得坐下來與獵頭顧問深入細聊職位需求,何談顧問服務??


那么作為中介,有一層窗戶紙是不能輕易戳破的!對于獵頭,那就是信息,就是人選的聯系方式。


茫茫人海,企業無法高效快速的找到合適的人才,是獵頭服務存在的最大價值。而那優秀人才的一個電話或聯系方式,對于獵頭卻來之易,且付出無數的尋尋覓覓尋不到的艱辛和心血付出。


然而,當下一些客戶,特別是強勢的大企業客戶,會要求獵頭在沒有協議保證、沒有是否明確反饋下,要求獵頭提供人選姓名和聯系方式,做為推薦的條件。


在筆者看來,這無疑是突破了獵頭作為中介的那層窗戶紙。獵頭的權益很難得到保證,作為企業,更是借獵頭的服務收集了行業人才資源,變相竊取了獵頭的勞動果實。


作為企業,尊重獵頭作為中介的權益;作為獵頭,積極捍衛自己的中介底線,就是要雙方都應該從不要輕易的戳破這層紙開始吧!


潛規則三之時間原則


時間優先是行業默認的人才推薦法則


盡管獵頭行業競爭越來越白熱化:一個企業同時簽約多家獵頭,一家大型企業甚至簽約數十家獵頭機構的狀況,已相當普遍。在多家獵頭同時操作,渠道趨同甚至重疊條件下,出現一個人選被二家或多家企業先后推薦,也成為經常發生的事。這往往也是合作糾紛發生的導火索!


作為企業甲方,如何管理好獵頭渠道、避免糾紛發生;對于獵頭,如何搶占先機、競標成功,關鍵就在于大家共同遵守的一個原則:時間原則!


即:最早有效推薦的,就是有效的成功的推薦;反之,落后的遲到的,就是無效付出。獵頭推薦只認第一名,即是競爭的一種殘酷性,也是所有行業人所共守的鐵律。至今行業人士都沒有異議。


潛規則四之競爭原則


狼多肉少的獵場,競爭博弈是獵頭生存的不二法則


在獵頭行業進入紅海,競爭白熱化的時代,為了追逐優質的客戶,獵頭們像荒野里求食的狼一樣,展開著激烈的、無聲的角逐。。。


很多傳統的老獵頭會懷念過去的美好時代,那時候,客戶關系很穩定、溝通很平等也很愉快,做單成單變數不那么大,成單率很高,賺錢很EASY,然而好日子不在了。所有的一切都發生了變化:


客戶已經不再專一,那種穩定的信任關系不再容易建立,也不再容易維護了;客戶的溝通也不再像以往那么有耐心,甚至口吻和姿態也變得傲慢,心不在焉;客戶的需求變得更不確定、要求越發挑剔、拒絕也更輕描淡寫!

奈何?!!


你抱怨,沒人在乎你;你退出,沒人珍惜你;你難過,也沒有人關心你。這就是新的獵場。這就是競爭的獵場:只有競爭的強者可以生存,只有更快更準更高效的服務可以贏得客戶的信任,只有狹路相逢勇者勇的亮劍精神,是獵頭致勝的法神!


當下,這種看似現實殘酷的競爭法則,我把它作為一種不可言說的獵頭規則,愿賭服輸!


潛規則五之客戶利益原則


堅決不損害你的客戶利益是獵頭必須遵守的職業原則


自獵頭產生以來,幾乎所有的服務協議條款中,大凡所有的客戶都會署上一條:合作期間,乙方(即獵頭)不得獵取甲方的人才。


企業對此條更是千叮囑萬祝福,唯恐獵頭違規作亂呵呵。


筆者之所以把這條作為獵頭行業的一個潛規則,是因為這是獵頭從業者的一條基本的職業道德和行業自律。即使在這個客服關系或遠或近、法律線束靠不上道德約束很脆弱的時代,作為一名獵頭,用心服務你的客戶同時不去損害你的客戶仍然是獵頭最基本的職業操守。


它是不必明文卻值得所有獵頭們遵守的行規
(來源:網絡來源 網絡來源)

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