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醫美職場 | 6個成單小技巧,能幫你多賺一套房!

2019/3/2 10:56:36  

對于新晉的咨詢師,需要快速找到自己在銷售行業里的殺手锏。

有些營銷者經常遇到這樣的顧客,或冷淡或熱情或無所謂等各種性格不同的表現,到底該怎樣應對?


01、猶豫不決型

通常這種顧客不會立馬下決心購買,常常表現為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。


應對技巧:

接待這種類型的顧客時,咨詢師不可馬上直白地推銷顧客所需的項目,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關項目或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再進行選擇。


02、喜歡挑剔型

此類人群購物時向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。

并對咨詢師采取苛刻、強硬的態度。

首先接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。

換位思考,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓顧客感覺你已經與他在“同一頻道”。

避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。

最后,提出解決方案,解決客戶顧慮問題,滿足客戶的需求。


03、傲慢無禮型

此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。

他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。

切忌不能和顧客在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”!

所以,讓他覺得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。


04、牢騷抱怨型

這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。

對于這類客戶,千萬不能回避,因為這時客戶享受的就是“發泄過程”所起到的快感。

倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。

因此,聰明的咨詢師通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。

當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,并保持眼神交流。

不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不劃算。


05、斤斤計較型

這類顧客不管他“差不差錢”,他總想“占便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。

咨詢師在推銷項目時一要突出項目的價值,明確告知客戶購買該項目或者服務能給其帶來什么效用,讓客戶對項目和服務的價值有深刻的認識,贏得他們的認可。

二要突出項目的優點,與同類項目或者相關的替代品在價格、效果上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

三是要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前項目的價格在市場上是很合理的。



06、不直接拒絕型

這種顧客的表現,對于咨詢師提出的任何事情都不反對,不論咨詢師說什么,顧客都點頭“附和”,但是就是不買。

換言之,他只是為了了解項目的信息,想提早結束你對項目的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,想讓你不再推。

若想扭轉局面,讓這類顧客說“是”。

應該干脆問“您為什么今天不買?”

利用截開式質問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使客戶失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以“對癥下藥”。
(來源:網絡來源 網絡來源)

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